Act. 1, Estimación de resultados.

Institución:

Universidad Abierta y a Distancia de México. UnADM.

Carrera:
Mercadotecnia Internacional.

Programa de la asignatura:

Proyecto estratégico de mercadotecnia Internacional. IPMI.

Docente en línea:

Lic. Zozimo de la Cruz Hernández.

Alumna:

Wendolyn Perusquía Rodríguez

Unidad:

3. Evaluación del proyecto de exportación.

Actividad:

Act. 1, Estimación de resultados.

Grupo Separado:

MI – IPMI – 1801 – B2 – 001.

Matricula:

AL10515913.

Semestre:

8º.

Fecha:

Martes, 22 de mayo del 2018.

Pronóstico de venta.

En un proyecto de exportación hay que llevar a cabo una evaluación dentro de la que se encuentra la elaboración del pronóstico de ventas, que es una estimación de los ingresos que se tendrán por la exportación de la unidad de negocio por un periodo de tiempo específico; este pronóstico es clave para la toma de decisiones relacionadas con la decisión de hacer un nuevo producto o modificaciones a éste para que satisfaga las necesidades de los consumidores potenciales internacionales, la programación de la producción, la planeación financiera, los inventarios, el abastecimiento, distribución y planeación de recursos humanos. Si el pronóstico es completamente erróneo o inexacto, traerá como consecuencias decisiones incorrectas en las áreas anteriormente mencionadas.

·         Pronóstico de ventas de manera cualitativa: la información que se obtiene está basada en datos subjetivos que reportan opiniones, más que datos históricos exactos.

·         Pronósticos de ventas cuantitativos: se utilizan cálculos estadísticos como extensiones de la tendencia, basándose en datos pasados, en simulaciones por computadoras de modelos económicos (UnADM, 2018).

Términos básicos del pronóstico

Factor de mercado: es un objeto del mercado que

1)     Existe en el mercado,

2)     Es finito y medible y

3)     Se relaciona con la demanda de un bien o servicio.

Potencial de ventas de un mercado: es la venta total de un mismo producto de todas las empresas que lo comercializan, en condiciones óptimas, durante un período determinado.

Esto supone dos cosas:

1)     Los planes de marketing se diseñaron y ejecutaron a la perfección y

2)     Todos los miembros del mercado con deseos de comprar el producto y el dinero para hacerlo, lo hicieron.

Participación de mercado: es la porción de mercado que abarcan las ventas totales de un producto en particular. Puede referirse a una empresa o varias, así como a un producto o varios.

Previsión de ventas o Demanda de la empresa: es la estimación de ventas que hace una empresa para un período determinado, una estrategia de mercado y otros elementos de negocios. Un pronóstico puede expresarse en unidades físicas o monetarias.

Medición del desempeño de un pronóstico de ventas

La intención de medir la precisión de los pronósticos tiene una doble finalidad:

La precisión de los pronósticos influye en diversos costos operativos y en la satisfacción del cliente. Del mismo modo, la propia aparición de una función de control de eficacia descubre el potencial que tienen los vendedores como agentes generadores de información, al mismo tiempo plantea la necesidad de que la buena administración de pronósticos sea recompensada.

Métodos cuantitativos.

Análisis de los factores de mercado: La demanda de un producto siempre se relaciona con el comportamiento de ciertos factores de mercado. Al ser esto cierto, podemos determinar una estimación de venta estudiando los factores relacionados con el producto.

Método de derivación directa: se trata de un estudio de los factores relacionados con un producto y las consecuencias directas de su uso y compra, determinando aspectos como desecho, recambio, rotura, moda, etc.

Análisis de correlación: mide la relación directa entre dos datos o factores de mercado, se puntúa de 0 (sin relación) a 1 (relación perfecta).

Análisis de ventas históricas y la tendencia: Consiste en pronosticar teniendo en cuenta las ventas y demanda del pasado, considerando factores del momento. No necesariamente el pronóstico es positivo.

Pruebas de Mercados: Una empresa vende un producto determinado en una zona restringida a modo de piloto o experimento y mide sus resultados. Se proyectan las ventas y la demanda potencial.

Características de los pronósticos cuantitativos

·         Los pronósticos casi siempre son incorrectos. Lo importante es centrarnos en el error esperado de cada pronóstico.

·         Los pronósticos son más precisos para grupos o familias de artículos. Casi siempre es más fácil desarrollar un buen pronóstico para una línea de productos que para un producto individual, ya que los errores tienden a cancelarse entre sí a medida que se les agrupa.

·         Los pronósticos no son sustituto de demanda calculada, Si se cuenta con información de la demanda real no tiene caso obtener pronósticos.

·         Son tendencias proporcionadas sobre la base de históricos, con la finalidad de tener una certeza en el crecimiento a futuro de acuerdo a una metodología.

Métodos cualitativos

Pronósticos generados a partir de información que no contiene una estructura analítica bien definida. Este tipo de pronósticos resulta bastante útil cuando no se cuenta con información histórica.

Encuesta de las intenciones del comprador: Consiste en un relevamiento de opinión de deseos o expectativas sobre la compra de un producto. Esto incluirá ítems como precio esperado, calidad, packaging, etc., su limitación está dada por que una cosa es la intención de compra y otra la compra misma.

Participación de la fuerza de ventas: Consiste en pronosticar las ventas con las estimaciones de la fuerza de venta. Este método puede generar pronósticos muy precisos si los vendedores son personas competentes ya que el vínculo directo con el mercado los hace personas claves y aptas para hacer dicho pronóstico. La limitante es que por lo general la fuerza de ventas no domina las herramientas estadísticas, métodos, etc.

Juicio de los ejecutivos: puede ser acertado si los ejecutivos han sido competentes, pero por lo general se trata más de conjeturas. Una manera de reducir el margen de error es aplicar el método Delphi: Se toma un grupo de conocedores y de formas anónimas opinan, luego se resumen las estimaciones y posteriormente se dan a conocer estas estimaciones a todo el grupo y se les pide que hagan una nueva predicción, esto puede repetirse varias veces. Este método evita que personas de poder influyan en otras o que se “acoplen” varias opiniones en torno a un solo juicio por el mero hecho de opinar como “el otro” o “no desentonar”.

Juicio de consultores expertos: Es un conjunto de opiniones que pueden brindar profesionales expertos en una industria o disciplina, relacionadas al proyecto que se está ejecutando. Se realizan varias consultas, sobre lo cual es favorable para las investigaciones. Este tipo de información puede ser obtenida dentro o fuera de la organización, en forma gratuita o por medio de una contratación, en asociaciones profesionales, cámaras de comercio, instituciones gubernamentales, universidades.

A lo largo del proyecto, el juicio de expertos se usa en:

·         La integración del proyecto.

·         El control integrado de cambios.

·         El cierre administrativo y cierre de los contratos.

·         Planificación y definición del alcance.

·         La definición de las actividades del proyecto.

·         Las estimaciones de actividades, recursos y costos.

·         El análisis de riesgos.

·         La planificación de compras y adquisiciones.

Características de los pronósticos cualitativos

·         El pronóstico se basa en el juicio personal o en alguna información cualitativa externa

·         El pronóstico es subjetivo. El mismo se sesga según la perspectiva optimista o pesimista que tengan las personas

·         Permite obtener algunos resultados con bastante rapidez

·         En ocasiones constituye el único método

·         Se suelen utilizar para productos individuales, o familias de productos pero rara vez para mercados completos.

Tipos de estrategias de posicionamiento:

• Basada en un atributo: centra su estrategia en un atributo como puede ser la antigüedad de la marca o el tamaño. Las marcas que basan su estrategia de posicionamiento en un solo atributo, pueden fortalecer su imagen en la mente del consumidor con mayor facilidad que las que intentan basar su posicionamiento en varios atributos.
• En base a los beneficios: destaca el beneficio de un producto, como pueden ser el aliento fresco proporcionado por un chicle o los dientes blancos prometidos por un dentífrico blanqueador.
• Basada en el uso o aplicación del producto: destaca la finalidad de un producto, como pueden ser las bebidas energéticas para los deportistas o los productos dietéticos destinados a personas que quieren perder peso.
• Basada en el usuario: está enfocado a un perfil de usuario concreto, se suele tener en cuenta cuando la marca quiere diversificar, dirigiéndose a un target diferente al actual. Una forma bastante efectiva de posicionamiento es que una celebrity sea la imagen asociada a la marca, de este modo es más sencillo posicionar nuestra marca en la mente de los perfiles que se sientan identificados o que aspiren a ser como esta celebrity.
• Frente a la competencia: explota las ventajas competitivas y los atributos de nuestra marca, comparándolas con las marcas competidoras. Es una estrategia que tiene como ventaja que las personas comparamos con facilidad, así que conseguir que nuestra marca este comparativamente posicionada por encima de las demás, puede suponer una garantía de compra. No siempre nos podemos posicionar frente a la competencia como la mejor marca o la marca líder, así que esta estrategia presenta dos variaciones:
• Líder: es el que primero se posiciona en la mente del consumidor y consigue mantener su posición.
• Seguidor o segundo del mercado: la estrategia del número dos puede fundamentarse en aspectos como ser una alternativa al líder o una opción más económica.
• En base a la calidad o al precio: el producto basar su estrategia en esta relación de calidad y precio, o centrarse únicamente en uno de los dos aspectos, transmitiendo por ejemplo, desde un precio muy competitivo a un precio muy elevado, que habitualmente esté vinculado a la exclusividad o al lujo.
• Según estilos de vida: este tipo de estrategia de posicionamiento se centra en los intereses y actitudes de los consumidores, para dirigirse a ellos según su estilo de vida.

Errores de posicionamiento más comunes:

• Sobre posicionamiento: el consumidor percibe  imagen demasiado limitada o estrecha de la marca. Este tipo de error puede provocar que algunos clientes potenciales crean que nuestra marca esta fuera de su alcance o que no se dirige a ellos.
• Sub posicionamiento: este error genera una idea vaga de la marca en la mente de los consumidores. De este modo no consigue diferenciarse.
• Posicionamiento dudoso: las promesas de la marca son poco creíbles por parte de los consumidores. Casos como un precio que se considere sospechosamente bajo o beneficios que el consumidor crea inverosímiles pueden provocar rechazo.
• Posicionamiento confuso: si la marca no define claramente su posicionamiento, lo cambia con demasiada frecuencia o intenta posicionarse en segmentos distintos. La imagen queda diluida en la mente del consumidor y genera confusión.

Una forma de simular el posicionamiento de una marca es una matriz de posicionamiento, esta matriz es posible obtenerla a partir de un estudio de mercado cualitativo (focus groups, entrevista en profundidad a expertos) o cuantitativo (análisis de correspondencias), en la que situaremos sobre un mapa perceptual nuestra marca, las marcas competidoras y una serie de atributos asociados que son relevantes para el consumidor (Morano, Xavier, 2010).

¿Qué es la rentabilidad?

La rentabilidad es cualquier acción económica en la que se movilizan una serie de medios, materiales, recursos humanos y recursos financieros con el objetivo de obtener una serie de resultados. Es decir, la rentabilidad es el rendimiento que producen una serie de capitales en un determinado periodo de tiempo. Es una forma de comparar los medios que se han utilizado para una determinada acción, y la renta que se ha generado fruto de esa acción.

Indicadores de rentabilidad – Clasificación según el tiempo de cálculo

En primer lugar, las rentabilidades puedes clasificarse según el tiempo en el que se calculan:

• Rentabilidad anual. La rentabilidad anual es el porcentaje de beneficio o pérdida que se obtendría si el plazo de la inversión fuera de 1 año. El cálculo de la rentabilidad anual permite comparar el rendimiento de los instrumentos financieros con diferentes plazos de vencimiento. Por ejemplo se puede calcular el aumento o disminución de valor de alguna inversión a lo largo de varios años en términos de rentabilidad anual.
• Rentabilidad media. La rentabilidad media se saca a través de la suma de las rentabilidades obtenidas en diferentes operaciones divididas entre en número de rentabilidades sumadas, obteniendo así la rentabilidad media de todas ellas. Si esto se hace durante un periodo de tiempo anual se denomina rentabilidad media anual, y si es de acuerdo a un periodo mensual rentabilidad media mensual.

Indicadores de rentabilidad generales

A continuación podrás ver los indicadores de rentabilidad más relevantes.

• Rentabilidad absoluta. La rentabilidad absoluta es la rentabilidad que es característica de fondos que están invertidos en activos del mercado monetario, en activos de renta fija o variable y tiene una serie de rentabilidades fijas pero no garantizadas.
• Rentabilidad acumulada. La rentabilidad acumulada es el beneficio obtenido durante un periodo de tiempo de un proyecto de inversión o de una actividad económica y que además se suman a los derivados de la misma inversión en periodos anteriores arrojando así el saldo total de la rentabilidad.
• Rentabilidad económica. La rentabilidad económica es un indicador de la eficiencia económica de la empresa. Se calcula dividiendo el beneficio total anual de la empresa antes de deducir intereses por el activo total de la misma, todo ello multiplicado por 100. Es decir, la rentabilidad económica se trata de medir la capacidad que tiene la empresa de generar beneficios a partir de los activos y el capital invertido, y es independiente de la estructura financiera.
• Rentabilidad financiera o rentabilidad del ROE. La rentabilidad financiera ROE se obtiene a través de la relación existente entre el beneficio neto obtenido por la empresa antes de impuestos y los recursos o fondos propios de la misma. Es decir, es el beneficio económico obtenido en relación con los recursos que han tenido que ser invertidos para obtener ese beneficio.

• Rentabilidad comercial. La rentabilidad comercial es el ratio que evalúa la calidad comercial de la empresa. Se consigue dividiendo los beneficios obtenidos fruto de las ventas entre las propias ventas conseguidas a lo largo de un periodo de tiempo. También se puede denominar rentabilidad sobre ventas.
• Rentabilidad dinero. La rentabilidad dinero es la rentabilidad obtenida por la inversión de una cierta cantidad de dinero. Es decir el dinero obtenido directamente de la inversión de una cuantía monetaria determinada.
• Rentabilidad efectiva. Para el cálculo de la rentabilidad efectiva se usa la Tasa Efectiva de Rentabilidad que tiene en cuenta las reinversiones efectivas de los capitales financieros obtenidos en el proceso de una inversión. Esos tipos de reinversión son tipos de mercados conocidos o estimados.  
• Rentabilidad esperada del VAN. La rentabilidad esperada es una forma de valorar las inversiones aplicables a aquellas situaciones en las que algunos datos de la inversión no son conocidos con certeza. En estos casos se considera que uno de los paramentos se comporta como una variable aleatoria, por lo que en este caso el VAN o rentabilidad esperada se considera un suma de variables aleatorias
• Rentabilidad garantizada. La rentabilidad garantizada es aquella que puede ser aplicada a diferentes actividades financieras como los planes de pensiones garantizados o cuentas de ahorro con rentabilidad garantizada. Se trata de aquel tipo de rentabilidad que es asegurada durante un periodo de tiempo.
• Rentabilidad geométrica o Tasa Geométrica de Rentabilidad. La rentabilidad geométrica se utiliza para medir la rentabilidad media de determinadas operaciones financieras en las que su valoración, además de cambiar, puede hacerse revalorizado o desvalorizado, es acumulativa. Por tanto, es más eficiente usar esta rentabilidad geométrica que el cálculo de la rentabilidad media calculada de manera simple o aritmética. La tasa de rentabilidad corresponde a la rentabilidad que se deduciría mediante la capitalización compuesta.
• Rentabilidad libre de riesgo. La rentabilidad libre de riesgo se corresponde a aquel tipo de rentabilidad que aparece con aquellas operaciones financieras que están libre de riesgo como pueden ser los depósitos bancarios.  
• Rentabilidad nominal y rentabilidad real. La inflación de los precios durante un periodo de tiempo se traduce en la desvalorización del dinero. Por ello es importante diferenciar entre la rentabilidad nominal y rentabilidad real. La rentabilidad nominal no tiene en cuenta el efecto inflación y la rentabilidad real tiene en cuenta el efecto inflación.

Otra forma de clasificación es de rentabilidad bruta o rentabilidad neta

• Rentabilidad bruta. La rentabilidad bruta se calcula a partir de la división del resultado bruto obtenido por la actividad económica de la empresa entre las ventas realizadas en un periodo de tiempo determinado.
• Rentabilidad neta. La rentabilidad neta se calcula a partir de la división entre el resultado neto obtenido por la empresa y las ventas realizadas en un periodo de tiempo determinado (MYTRIPLEA, 2010).

Estrategias de posicionamiento de una marca, pero en este artículo nos centraremos en las siete estrategias más comunes y exitosas.

1. Según el estilo de vida. Esta estrategia se basa en intentar posicionarse basándose en el estilo de vida del consumidor objetivo y es un tipo de estrategia muy presente en el sector del automóvil.
2. Basada en el consumidor. A través de este modelo se consigue que sea el consumidor, a través de su experiencia, el que posicione la marca o el producto en la mente de otros consumidores.
3. Basado en su uso. Se basa en el uso mismo del producto, que queda vinculado a un momento, lugar y ambientes determinados. Es el caso, por ejemplo de las bebidas energéticas para deportistas o una crema solar.
4. Basado en la calidad o el precio. Esta es la táctica que siguen las marcas que quieren ser relaciones con la exclusividad y el lujo, fundamentando básicamente su posicionamiento en la calidad del producto o su precio. Esta es el recurso de posicionamiento más empleado por las grandes marcas de moda o joyería.
5. En comparación con la competencia. A través de esta técnica se puede hacer una comparativa de tu producto con otro u otros de la competencia, para resaltar la supremacía de tu producto frente al resto. Es muy común en el caso de los detergentes.
6. Basado en los beneficios. Con esta estrategia se pretende posicionar un producto en la mente de los consumidores resaltando los beneficios que entraña su uso o consumo. Además, de la obvia necesidad que el usuario desea cubrir con la adquisición del producto, si la empresa atribuye al producto beneficios complementarios será más fácil conseguir un óptimo posicionamiento en la mente del público objetivo.
7. En función de sus características. El principal fundamento de posicionamiento en este caso son las características técnicas del producto. Se emplea sobre todo en las empresas automovilísticas y tecnológicas (Emprendepyme, 2018).

Justificación:

Creo que en mi humilde punto de vista, el método lo vamos a elegir dependiendo que tipo de resultados estamos buscando, pues, para mí como es mi personalidad y tipo de aprendizaje entiendo más y comprendo más en los métodos cualitativos, con investigaciones y de forma exploratoria, pero, creo que si estamos buscando números, medidas, vamos algún tipo de dato necesitamos cambiar la forma del método que estamos usando para obtener resultados.

Por ejemplo en mi proyecto creo que es una prueba de mercado vendría bien y método de derivación directa.

Conclusiones:

Fuentes de consulta:

Helanoba (20008) Pronostico de ventas, Métodos cuantitativos para diagnosticar, recuperado el 22/05/18 de http://henalova.blogspot.es/1226331660/pronosticos-de-ventas/

Entrepreneur (2006) Pronostico de ventas, pronóstico de demanda, recuperado el 22/05/18 de https://www.entrepreneur.com/article/255138

Entrepreneur (2008) Posicionamiento de ventas, Como posicionarte en el mercado, recuperado el 23/05/18 de https://www.entrepreneur.com/article/257315

Morano, Xavier (2010) Estrategias de posicionamiento, Formas de posicionar una marca, recuperado el 23/05/18 de http://marketingyconsumo.com/estrategias-de-posicionamiento.html

MYtripleA, (2010) Rentabilidad, Indicadores de rentabilidad, recuperado el 23/05/18 de https://www.mytriplea.com/diccionario-financiero/rentabilidad/

Emprendepyme, (2018) posicionamiento en el mercado, tipos de posicionamiento, recuperado el 23/05/18 de https://www.emprendepyme.net/estrategias-de-posicionamiento.html

Stanton WJ, Etzel MJ, Welker BJ. Fundamentos del marketing. McGraw-Hill; 2004.

Carranza O, SabriàF. Logística, mejores prácticas en Latinoamérica. México: Thompson; 2005. p.28 - 34.

Chase R, Jacobs R, Aquilano N. Administración de operaciones. Producción y cadena de suministros. México: Editorial Mc Graw Hill. ISBN 978-970-10-7027-7